B2B 고객 여정 이해하기
잠재 고객이 어떤 과정으로 구매를 결정하는지 이해하는 것이 중요합니다. B2B 고객 여정은 보통 다음 단계로 나뉩니다.
1. 문제 인식 단계
이 첫 단계에서 고객은 자신의 문제를 깨닫기 시작합니다. 아직 특정 솔루션을 찾기보다는 문제 자체를 연구합니다.
콘텐츠 전략: 교육 자료에 집중하세요. 고객이 문제를 정확히 정의하고 그 영향을 이해하도록 도와주세요. 이 단계에서는 제품 홍보보다 문제 인식에 초점을 맞추세요.
2. 솔루션 탐색 단계
문제를 이해한 고객은 이제 해결책을 찾기 시작합니다. 아직 특정 업체가 아닌 다양한 접근법을 비교합니다.
콘텐츠 전략: 다양한 해결책을 비교하는 가이드를 제공하세요. 객관적인 정보를 주는 조언자 역할을 하며, 특정 제품을 밀어붙이지 마세요.
3. 업체 평가 단계
고객이 원하는 접근법을 결정했다면 이제 누구와 일할지 비교합니다. 능력, 신뢰성, 적합성에 관한 증거를 찾습니다.
콘텐츠 전략: 상세한 사례 연구, 데모, 비교 자료를 제공하세요. 고객의 우려사항에 직접 대응하고 구체적인 구현 계획을 보여주세요.
4. 결정 및 구현 단계
마지막으로 고객은 구매를 결정하고 도입을 준비합니다.
콘텐츠 전략: ROI 계산기, 구현 가이드, 성공 사례를 제공하세요. 고객이 내부적으로 여러분의 솔루션을 쉽게 설득할 수 있도록 도와주세요.
인바운드 마케팅: TOFU, MOFU, BOFU 방식
콘텐츠 전략을 구성하는 또 다른 방법은 퍼널 접근법입니다.
퍼널 상단(TOFU) - 인지 단계
TOFU 콘텐츠는 연구를 시작한 고객을 끌어들입니다. 목표는 즉각적인 전환보다 인지도와 전문성을 보여주는 것입니다.
효과적인 형식
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측정 지표: 웹사이트 방문, 소셜 참여, 뉴스레터 구독
퍼널 중간(MOFU) - 고려 단계
MOFU 콘텐츠는 잠재 고객이 솔루션을 평가하는 데 도움을 줍니다. 여기서 여러분의 접근법이 왜 좋은지 보여줍니다.
효과적인 형식
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측정 지표: 콘텐츠 다운로드, 웨비나 참석, 사이트 체류 시간
퍼널 하단(BOFU) - 결정 단계
BOFU 콘텐츠는 최종 결정을 돕습니다. 구체적인 우려사항을 해결하고 구매 결정에 필요한 증거를 제공합니다.
효과적인 형식
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측정 지표: 데모 요청, 영업 문의, 제안 요청
콘텐츠 캘린더 개발하기
체계적인 콘텐츠 계획을 세우세요
1. 콘텐츠 분석
현재 콘텐츠와 고객 여정을 비교해 부족한 부분을 찾으세요
2. 우선순위 정하기
가장 중요한 여정 단계와 영향력 있는 주제에 먼저 집중하세요
3. 주요 주제 선정
여러분의 전문성과 고객 요구에 맞는 핵심 주제를 정하세요
4. 재활용 계획
하나의 콘텐츠를 여러 형식으로 활용할 방법을 생각하세요
5. 일정 계획
업계 이벤트나 구매 시즌에 맞춰 콘텐츠 출시 일정을 잡으세요
B2B 마케팅 채널 선택하기
모든 채널이 B2B에 똑같이 효과적이지 않습니다. 다음은 주요 채널 활용법입니다:
링크드인: B2B 마케팅의 핵심
링크드인은 B2B 마케팅의 최고 플랫폼입니다.
효과적인 활용법
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링크드인 성공의 비결은 단순 홍보가 아닌 가치 있는 대화에 참여하는 것입니다.
콘텐츠 마케팅과 SEO
검색 엔진은 여전히 B2B 연구의 주요 출처입니다:
기술적 최적화
콘텐츠 최적화
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B2B SEO는 시간이 필요합니다. 보통 3-6개월은 지나야 결과가 나타나지만, 장기적으로 계속 효과를 발휘합니다.
이메일 마케팅
이메일은 오래된 채널이지만 B2B에서 매우 효과적입니다:
현대적인 B2B 이메일 전략
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좋은 이메일 캠페인은 단순 메시지 전달이 아니라, 시간이 지나면서 관계를 깊게 만드는 대화입니다.
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